国内保险代理人制度25年征程:高速增长与“并发

  大童保险董事长兼总裁蒋铭强调,对代理人收入应该进行区隔,一部分是销售,另一部分是服务,收入应该后置,根据服务情况设定,而不应该在前端体现得太快、太多,以此引导代理人关注消费者的长期利益。

  日前,“友邦保险明年将对中国台湾地区营销员进行战略转型,营销员将转介给相关保险经纪公司”的消息不胫而走,市场迅速掀起了关于“营销员是否危机将至”的讨论,舆论甚嚣尘上。

  对此,友邦保险回复21世纪经济报道记者称,由于友邦保险在中国台湾地区的营销员团队缺乏规模,因此决定让为数300名的营销员转投其他分销渠道。友邦保险一如继往地致力于发展营销员平台,以确保拥有业内最优秀的营销员。友邦保险在中国大陆地区一贯坚持卓越营销员策略,未来将加大投入于优质营销员招募、培养主管,以及数字化平台建设等。

  事实上,在1992年,代理人制度同样由本次话题的主角友邦保险引入中国大陆地区,从此成为保险业多年高速发展的源动力之一。可以说,代理人制度和数以百万计的代理人为保险业发展打开了局面,长期撑起了保险业尤其是寿险业的一片天。

  不过,也留下了“并发症”。首当其冲的自然是饱受诟病的代理人形象问题,销售诱导和擅自承诺给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任危机问题,虽然保监会几经整治,但这已困扰保险业多年。

  坦率地说,代理人制度的引入利弊皆存。大童保险董事长兼总裁蒋铭在接受21世纪经济报道记者采访时表示,代理人制度使商业保险“飞入寻常百姓家”,推动了个人保障体系的完善,提高了全社会的保险意识,对就业、社会稳定起到了重要作用。

  公开数据显示,在规模上,截至2016年末,营销员规模657.28万人,较年初增加185.99万人;在产能上,人身险保费收入2.16万亿元,其中个代业务9920亿元,占比45.9%,接近半壁江山。

  至于代理人制度存在的问题,主要包括代理人佣金模式的利益驱使、准入门槛不高、素质参差不齐,以及所持立场带有倾向性等问题。

  慧择保险创始人兼CEO马存军对21世纪经济报道记者解释称,代理人与保险公司签订的是业务代理合同,代理人只有佣金而无底薪和福利保障。松散的利益关系使代理人不会过多思考保险公司的利益,也不需为风险负责,而生存压力则会诱惑一些代理人不计后果地完成业绩指标。在传统代理人圈子中,厮杀和淘汰本身也是十分残酷的事情。

  例如,近日,“华泰保险已被保监会指定由相关保险公司接管”的消息在网络上大肆传播,随后华泰保险予以辟谣。从网络传播轨迹上看,这或是个别代理人在“开门红”期间为争夺市场而采取的不正当竞争手段。

  与此同时,中国保险行业协会发布的《2017年中国保险业人力资源报告》显示,在代理人队伍中,26-45岁人员为中坚力量,但整体学历仍偏低,人员素质有待进一步提升。

  马存军续称,代理人准入门槛低是历史遗留问题,人情牌和人海战术在表面上弱化了保险对专业性的高要求,但是后遗症早已开始发作。目前,保险业仍然采取“大进大出”的模式,招人时并非最看重有多高的水平、素质,而是聚焦社会关系能带来多少客户。保险市场的发展还不够成熟,但已处在转型的拐点上,改变上述现状的共识正在逐步加强。

  事实上,一些保险公司为扩充代理人队伍,存在缩短岗前培训时间、加大激励措施等现象。“类似情况确实存在,区域不同政策不同,一些区域要求带单上岗,而一些区域则无要求;主体不同政策也不同,中小保险公司出手更为阔绰。其实,如果准入门槛把关不严,最终留存率难以保证。”某保险公司培训负责人对21世纪经济报道记者坦言。

  此外,蒋铭认为,保险公司的专属代理人带有一定主观立场,存在“王婆卖瓜,自卖自夸”的可能性,剥夺消费者知情权、选择权的情况时有发生,并且过度重视销售,而轻视理赔服务。消费者体验不佳,虽然需要保险但又抗拒保险,误导现象在这种制度下难以消除。

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